《易經》之道與古井經驗

《易經》之道與古井經驗
羅民勝

摘要
本文從「《易經》是關於人與環境﹑人與事﹑人與人之間的巨關係圖譜」此一基本概念出發，將眾多卦爻的辭象意義跟上市公司安徽省古井貢酒業有限公司十餘年來進行企業改革﹑實現產值大飛躍的主要經驗進行比較，揭示《易經》包含了「以調整求活，以變革求長」﹑「以美德臨眾，憑才智決策」﹑「動情以誠，施利以正」等現代企業策略的內涵，為將《易經》的玄思轉化為實用理性方面作了有益的探索。

《易經》是中國傳統文化結構的內核，它對中國人之宇宙生成論、世界本體論、認知方法論、處世道德觀和行為謀略思想等，都有深刻影響，或可以說仍然是現代中國人的「集體潛意識」。故欲探討中國傳統文化衡接現代生活的可行性，就不能不探討《易經》應用於現實生活的可行性。
現代人生活與古人最大的區別，乃在經濟生產及經營的行為中。
安徽省「古井貢」酒業有限公司總經理王效金，為總結自己當十年總經理期間令酒廠總值不足1億元發展到88億元並成功上市（深圳Ｂ股）的經驗，寫成了中英文合版書《總要比別人好一點》[註1]，論及了大中型公司經營管理的主要問題。本文試圖用《易經》的卦爻象辭剖析「古井貢」迅速發展的成功經驗，意在尋找出「易經之道」與現代工商經管活動的相容、相通及相互發見的一般性。
以調整求活  以變革圖長
從企業經管策略的視角讀《易經》，可知《易經》第45至50的6個複卦（萃011000，升000110，困011010，井010110，革011101，鼎101110）[註2]的卦爻象辭，是講一個已處於外擴內升佳境的企業，如何突然陷入困局，又如何通過調整資源、推行變革，從而再造輝煌、鼎立商場的過程及策略。這就是中國歷史常講的「王朝中興」。「古井貢」於1987年到1991年間就經歷了這個過程，廠長王效金所採取的變法圖強策略，也正正暗合《易經》的要旨。
為說明兩者之相通性，下表將「古井貢」經營狀況由上升變為困難，然後經整頓﹑變革再次鼎盛的過程及措施，跟《易經》中段之萃﹑升﹑困﹑井﹑革﹑鼎等六卦各爻的象辭意義一一比照。
卦  名 卦 爻 辭 意 譯 「古井貢」情況及王效金策略
      萃
011 000 貴人扶持，精英薈萃
（意指向外拓展頗為順利） 1987年三屆蟬聯國家金獎
1988年酒價獲准大幅調升
      升
000 110 上升迅速，行動順利
（意指經營內涵有所提升） 完成三期擴建工程
1987年利稅翻一番
     困
[註3]
011 010
  因經管 不善，導 致企業內外交困 初六：死守舊巢，不能突破
九二：貪圖安逸，浪費資源
六三：自私自顧，伙伴出走
九四：優柔寡斷，固步自封
九五：受虧損項目或虛榮所累
上六：不顧實情，妄動招險 1)不思改變產品結構與產品包裝
2)自己不營銷，完全不認識客戶
3)糖酒系統宣佈不再包銷
4)滿足於大好形勢，忽視新信息
5)國家抓廉政，出現「三不喝」
6)盲目擴建，產大於銷
  結果：負債纍纍，貨款收不回，貸款受制，工資發不出
      井
[註4]
010 110
  調整資源政策，開源節流 初六：清除積壓，穩住客戶
九二：合理運用，堵塞漏洞
九三：大膽嘗試，開拓新增長點
六四：內部反省，自我進修
九五：不拘一格，廣羅人財
上六：建立誠信，開放經營 1)冒險給中間商發貨，消除積壓
2)停產110天，節約消耗和開支
3)擴大壓池子，提高名酒得率
4)預先提警告，發動大家找弱點
5)死纏爛打，向行署借錢150萬
6)雖心急如焚，表面卻平靜如水
      革
[註5]
011 101
  變革圖強的原則與方法 初九：謀變之初，加固自身

六二：坐言起行，敢於大變

九三：知難而進，務求實績

九四：義無反顧，堅持不懈
九五：面貌改觀，聲望大顯
上六：內外兼修，著力鞏固 1)與黨委書記統一認識，再開廠務會，讓領導班子齊心；
2)實行「降度降價」的「白酒革命」戰略，搶早登報推廣；
3) 冒當出頭鳥的風險，在黃山開會爭取客戶入貨；
4)省局反對，爭取市委支持照做；
5)兩月獲利1000萬，走出低谷；
6)拿出187萬元，推行保值銷售，鞏固產銷聯盟；增加古井特麴，實行中檔酒分流戰略。
  鼎
101 110 精益求精，鼎立群雄   利稅突破5000萬元，名列全國利稅500強的第378位。
        由上表可見，易經之道與現代企業的經營管理策略確實存在相通性。 
        就《易經》言，「困」是革的導因，「井」是革的準備，「鼎」是革的結果，成敗的關鍵在於「革」，在於敢變善變。《易．彖傳》解變革的意義說：「天地革而四時成；湯武革命，順乎天應乎人；革之時，大矣哉。」
        現代企業要擺脫長期經營之後陷入的困境，又何嘗不是靠「革」呢！請看王效金論變革的話，與「革」卦要旨何等相合：「以變應變，變中求活；以變求生存，以活求發展。」「多變善變是企業經營者的重要特徵。現代企業擔負著雙重風險，一是失誤，二是失機。失誤可以補救，失機則無法挽回……隨著外部環境和內部條件的變化，經營管理者只有按照『肯定－否定－否定之否定』的變化規律，不斷變換對策，才能引導企業走向成功、走向發達。」
以美德臨眾，憑才智決策
從企業經管策略的視角讀《易經》，可知多個卦爻的象辭，都講企業家應有的領導作風。如第15卦「謙000100」，提倡謙虛謹慎，勤勞勇進；第19卦「臨000011」，主張以德臨眾，以智主政，親決大事；第40卦「解001010」，講要善於排解心頭鬱結，擺脫小人痴纏，輕裝疾進，高瞻遠矚；第43卦「夬011111」，講經營決策的主要原則。王效金經營有成，也是靠嚴以自律，努力提升德才素質，實行科學決策。
王效金談「企業家的人格魅力和領導魅力」時，列了三項標準：一是性格坦蕩真摯，容易結交朋友；二是品質端正，處事公正，以德服人；三是知識淵博，精通業務，決策果斷。為了避免企業發展後會迅速下滑，企業家「必須不斷發展和突破自己」。如何突破自己？一須正確評價自己的能力，二須善於學習和思考，三是建設精神文明，優化企業文化。這些都體現了以《易經》為濫觴的中國傳統信念。
「降度降價」戰略，後來被酒業行家譽為「白酒革命」，其決策過程尤見成功的經營者應有的創意。1989年初，因社會消費力下滑，高價名酒滯銷，公司備受困擾，王效金雖早有預見，但久思無計，一天洗澡時，突然產生了「降低濃度，降價促銷」的想法，越想越激動，連夜寫下了密密麻麻的實施計劃。然，第二天起床卻當作甚麼事也沒發生過，不但不對任何人說，還強迫自己幾天都不去想它。待頭腦冷卻下來後，再對「降度降價」的必要性和可行性反覆細想深思，並與國家政策及市場信息進行比較權衡，意識到這必定是今後白酒的發展方向，於是決意搶先實施。
為此，他接連奔走於各級主管部門和地方黨政機關，力爭批准。一旦得到上司同意，就立即搶先登報，宣傳好處，同時組織勾兌和評酒班子，研製新的低濃度產品；一俟新酒製成，就馬上組織訂貨會，精心設計講稿，務令代銷商動心。產品剛推銷成功，又考慮為代理商「保值」。
如此動作，甚合《易經》第43卦「夬」講的決策之道[註6]。
卦名「夬」，即抉擇、決斷。卦辭講決策的基本原則：必須明斷客觀態勢，給自己人講明實情，做到心中有數，然後等待最佳時機方付諸行動。
其下六爻分別講決策的細則：初九爻辭警告不謀而動必招災禍，提倡先謀而後動[註7]，正如王效金經過幾番深思才決定去馬。
九二爻辭講應該提高警覺，做好隨時行動的準備，強調「預則立不預則廢」，正如王效金一年前就預見到酒價太貴會滯銷，勸說同事早作準備；實施「降度降價」中每行一步都同時為下一步作準備，做到環環緊扣。
九三爻辭講要冷靜清醒，既不躁怒輕率、也不斤斤計較，敢於獨闖暴雨，勇擔風險，正如王效金頂著「反公費旅遊」的風頭，冒險安排客戶上著名旅遊區黃山開訂貨會。
九四爻辭講要像牽羊般尊重規律，且注意保護自己，全力以赴，正如王效金充分尊重市場規律，以利益前景吸引客戶入貨，又拿出真金白銀補償客戶因積壓高濃度名酒造成的損失，鞏固產銷聯盟。
九五爻辭講要善於權衡利弊，選擇較優路徑勇猛實行，正如王效金所說不應按「正確」原則決策，只能按「最佳」原則決策，並須與操作統一起來。
上六爻辭警告如果決策失誤，終會欲哭無淚。此理易明，不再贅言。
不經過以上的分析比較，人們決不會相信，易經之道與企業經營管理之道竟然可以如此互相啟發。
動情以誠  施利以正
從哲學視角看《易經》，其實質正是關於人與環境、人與事、人與人之間的「巨系統關係圖譜」，而且尤重人與人的關係。而《總要比別人好一點》，也以較多篇幅談論企業家應該如何搞好職工關係(即勞資關係、主僱關係)和聯絡好經營伙伴。比較古井經驗與《易經》之道，可知一切經營之關鍵皆在於經營好人際關係。
《易經》中講上下關係的卦很多，如第4卦「蒙100010」，講對下屬要善於啟發創意、激勵自覺；第8卦「比010000」，講公司團隊裡要誠信待人、以己度人、看重實績；第11卦「泰000111」，講對屬員要義利兼施、安心定志；第37卦「家人110101」，講對屬員要共享得益、率先垂範；第38卦「睽101011」，講對內部分歧要寬嚴相濟、求同化異；第42卦「益110001」，講對下屬要禮儀往還、排難解困、實踐承諾。
《好》書開首第一篇，就講人：「企業的企字，也是以人來打頭的，它是由人和止構成的。我常說企業是自人始到人止的。一個企業如果寫不好這個人字，那你這個企業也就必然發展不下去，存在不下去，就要止了。」王效金說要寫好這「人」字，就得將「嚴治」和「情治」結合：「我在廠裡的管理是以嚴著稱的，批評起人來山呼海嘯，沒有誰能擋得住。但是我又常常把嚴和情結合起來，我也給犯錯誤的職工開過綠燈，留過情面。」此事指因考慮特殊情況暫不開除一名偷了工廠一瓶酒的工人，後來此人變成了積極份子。
讀到此，我想起《易經》「睽」卦九二的爻辭，其以不必責罰在小巷裡遇見君主而無法迴避的平民作比喻，提倡對下屬過失要酌情處理，不可固執成規或成見[註8]。「嚴治和情治結合」論的要旨不正是這樣嗎！
王效金講了很多培養人才的具體方法，幾個標題都很有特色，如「把錐子放進布袋」，講要堅決起用有才能的年輕幹部；「我就是要選獅用獅」，講要重用有魄力、敢負責的幹部；「以業績論英雄，憑德才坐位子」，強調選用「一把手」必須具備「有思路、有幹勁、品行端正」三項條件；「世上無垃圾，只有放錯位置的財富」，講要知人善任、揚長避短。此文講到他力排眾議，起用號稱「鬼不纏」的人當車間主任，管好了一班素質有欠缺的員工。
這令我想起《易經》的「益」卦。《易．彖傳》以「損上益下，民說無疆」解釋益卦的辭義，可見此卦是從「採取損上益下的做法，可令屬下心悅誠服」的角度闡述事業發展之道。初九爻代表地位低微的人，但陽爻處陽位，稱為「得位」，即人才適合其職位，爻辭曰「利用為大作，元吉」，意指若能起用合適的小人物來主管大事，就會促進事業發展，主張不拘一格用人才。
這裡有一個猜想請同仁指教：由於《易經》形成於原始公社成熟期，其反映當時人與人之間的體諒、平和及互助關係的思想，恰好可以為現代企業的經營者指出了改善企業文化的人文主義方向。
《易經》中講如何聯絡合作伙伴的卦也很多，如第13卦「同人111101」，講如何通過聯合來擴張勢力；第31卦「咸011100」，講如何改善服務態度，以熱情和利益感動顧客；第45卦「萃011000」，講如何以誠信和平等態度對待同行，建立起領袖地位；第58卦「兌011011」，講要以和而不同、悅而不媚、抑惡揚善的姿態建立起社會關係網。一言蔽之，就是要以「情」和「利」發展及鞏固經營的伙伴關係。
作為生產廠家，最重要的伙伴當然是銷售商。王效金為鞏固產銷關係落了很多功夫，做法獨特。1989年因產品滯銷，國營糖酒公司不肯再包銷，形勢所迫，加上參考了安酒集團的做法，古井貢開始直接與銷售商打交道。
第一招就出手不凡，即上文講到的黃山訂貨會，成功賺了1000多萬。如果說此著主要是仿效，第二招就是獨特的創造了，即上文也講過的，拿出187萬利潤送給銷售商作「保值銷售」。生產商為拉攏銷售商，搞售前送推廣費、塞檯底折扣的見得多，但像「古井貢」這樣拿出一大筆用新產品賺回來的利潤，給代理商補償因舊產品積壓造成的損失，卻從未聽說過。
第三招更有趣，就是給銷售商們說，誰一年內賣出15000箱古井貢酒就獎勵一個出國名額，還包辦一切出國手續，包吃包住。這一著，令1994年總銷量1萬吨變成了囊中取物。
第四招，是健全代理商制。代理商制並不新鮮，但「古井貢」有一套自己的辦法，就是只選一級代理，專打集散地，打大戶，強化廣告宣傳，最後走向股份制。我也管過公司，深知生產商與代理商打交道，很容易吃虧，合作一久往往不是失控難制就是反被控制（陷於依賴），而負責與代理商聯絡的職員也有的假公營私而自肥，有的吃裡扒外而改投門庭，「古井貢」的高明在於始終掌握篩選大戶的主動權，最終實現「組合市場」的宏願。內行人深知：這才真正難呢！排除萬難的辦法，就是「用情以誠」及「施利以正」，當然離不開《易經》之道。

《易經》是博大幽深的大海，任何經營管理的經驗都只是滄海一粟。取幾滴水未必要到大海（未知王效金先生是否深究過《易經》）；但百川歸海，一切經驗都殊途同歸，盡可納入《易經》之道。海水雖不可直接食用，但一切食水都直接或間接地依賴大海，企業家們也未必都能弄懂《易經》深邃玄奧的哲思，但一旦能識其要旨，就可以終生受用了。
    實踐是路，《易經》是燈，但，是要燃點、擦拭才會亮的燈。

註釋
        1）《總要比別人好一點》，王效金著，香港迷思達蕾科藝公司1999年5月第一版。
        2）為方便橫向行文，本文用阿拉伯數字1和0代表易經的爻形、卦形，即以1代表陽爻－，以0代表陰爻--。由六個數字構成的卦形中，又以右為下為內、以左為上為外，故個數位表示初爻，十數位表示六二爻或九二爻，如此類推，百萬數位代表上六爻或上九爻。
3）困卦各爻爻辭：初六，臀困于株木，入於幽谷，三歲不覿；九二，困于酒食，朱紱方來，利用亨祀，征凶，無咎；六三，困于石，據於蒺藜，入於其宮，不見其妻，凶；九四，來徐徐，困于金車，吝，有終；九五，劓刖，困于赤紱，乃徐有說，利用祭祀；上六，困于葛藟，于臲卼，曰動悔，有悔，征吉。
4）井卦各爻爻辭：初六，井泥不食，舊井無禽；九二，井谷射鮒，甕敝漏；九三，井渫不食，為我心惻，可用汲。王明，並受其福；六四，井甃，無咎；九五，井冽，寒泉食；上六，井收勿幕，有孚元吉。
5）革卦各爻爻辭：初九，鞏用黃牛之革；六二，己日乃革之，征吉，無咎；九三，征凶，貞厲，革言三就，有孚；九四，悔亡，有孚改命，吉；九五，大人虎變，未占有孚；上六，君子豹變，小人革面，征凶，居貞吉。
6）夬卦卦辭：揚于王庭，孚號，有厲，告自邑，不利即戎，利有攸往。各爻爻辭：初九，壯于前趾，往不勝，為咎；九二，惕號，莫夜有戎，勿恤；九三，壯于頄，有凶。君子夬夬，獨行遇雨，若濡有慍，無咎；九四，臀無膚，其行次且。牽羊悔亡，聞言不信；九五，莧陸夬夬，中行無咎；上六，無號，終有凶。
    7）《易．象傳》以「不勝而往，咎也」解此爻辭，即無勝利把握硬要上陣必會惹禍。
    8）睽卦九二的爻辭：「遇主於巷，無咎。」第二爻代表小人，即平民也。